連日來，全球製藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴重經濟犯罪一案受到持續高度關注，已導致多名高管落網，在這之後，包括銷售人員和醫生在內的更多涉案人員也被依法調查。

新華社記者在鄭州採訪到了已經被拘捕的，GSK(中國)河南分公司的部分醫藥代表，醫藥代表們向記者如實闡述GSK(中國)是如何將醫生「拉下水」並巧妙掩蓋「黑金」交易的過程。

根據醫生喜好做「客情維護」

據作為醫藥代表出身的李某某透露，拉醫生「下水」的手段特別多。一名GSK(中國)銷售人員上崗前，會接受專門的業務培訓，除了能講述藥品的性能、優點和適應症之外，重點培訓銷售技巧和策略，其核心內容是「客情維護」，即維護與醫院、醫生的關係。每個醫藥代表會領到1萬元的經費和一張大名單，上面有全國各個醫院的醫生檔案，接下來就是按照區域去聯繫醫生，投其所好地「做工作」。

為了和醫生拉近關係，他們會迎合不同醫生的喜好。35歲的王某坦言，公司高層其實對醫藥代表的這些行為心知肚明，他們不僅不反對，一些高管甚至曾對銷售部門明確指示：「認錢就談錢，認學術就給學術機會!」

灰色的「講課費」

醫藥代表們一般把醫生分成三種類型，學術型、關係型和資源型。對於學術型的醫生，就通過多提供講課、參加高端會議的機會，來幫他增加影響力;對於關係型的醫生，就通過請客送禮搞好關係，他如果認可你這個人就多開你的藥;對於資源型的醫生，就是看在他身上投入多少錢，投入得多，他開你的藥也多。

「學術機會」即幫助醫生召開學術會議。會議的費用由公司支付，參會人員的禮品由公司提供，會後的旅遊也由公司贊助;此外，還盡可能多邀請醫生講課，然後以「講課費」的形式將行賄款支付給醫生

李某某、王某都表示，近兩年公司定了年均30%的銷售增長任務，但如果相關病患量沒有增加的話，就只能靠醫生多開藥。「一般來說，醫院客觀上也確實會主動追銷量，有傾向性地多開藥。」於夫(化名)說。於夫是已經從醫20多年的一家知名醫院的呼吸科主任，「一些「吃不死人、治不好病、價格高、回扣多」的藥是最好賣的，有些醫生甚至還能開一些不對症的藥。「