【文匯網訊】(香港文匯網記者毛麗娟)「從前15輛大貨車每輛每天要運2次貨出去，現在每天只有七八車的貨運出去。」站在突然安靜下來的園區，佛山愛意家居創始人張權利有些不適應，他旁邊一字排開的大貨車彷彿也訴說著孤獨。為了度過艱難期，愛意下調了產品價格30%，希望通過讓利市場維持正常運轉，同時，通過亞馬遜、Ebay等渠道積極開拓美歐、澳加、東南亞市場，保守估計今年外銷5億元(人民幣，下同)。
往年的2—4月份，是佛山這家海綿原料及海綿產品廠商最忙的時分，因為他們的大客戶都是出口型內衣企業，這些企業每年都要趕在6月份前推出春夏內衣新品，因而要訂購大量內衣罩杯原材料——記憶綿，而愛意家居就是內地內衣綿的最大供貨商。
佛山愛意家居創始人張權利（記者毛麗娟攝）
工資月開支200萬
根據海關總署統計，今年一 季度，全國紡織品服裝累計出口總額 452.64 億美元，同比下降17.7% (以人民幣計同比降 15.9%)。其中，紡織品累計出口 226.94億美元，同比下降 14.6%(以人民幣計同比降 12.7%);服裝累計出口 225.70 億美元，同比下降 20.6% (以人民幣計同比下降 18.9%)。
「歐美疫情進入高潮後，內衣廠、模杯廠的大量訂單被國外客戶取消了，作為原材料記憶綿供貨商的我們也就連帶受到了不小的衝擊，訂單縮減了三分之二。以前，這一塊的訂單能給公司帶來每年2.5億元的收入。」張權利透露，公司此前每個月有2500萬(人民幣，下同)到2800萬的產值，現在只有700萬到800萬;以前230個工人每天兩班倒，每人每天加班兩小時，現在不需要工人加班了，大家只能多休息，儘管如此，每個月的人工開支也超過200萬。
「這次所遇困難是從業30年來最大的一次，超過2008年金融危機時，以前遭遇過原料價格暴漲帶來的壓力，但起碼訂單沒有減少，而這次是訂單直接大幅縮水。」張權利表示，好在有前幾年的積累，之前的盈利可以幫助公司度過難關。
儘管生意尚未好轉，但張權利對未來並不悲觀，他自信疫情五六個月後會過去，而需求還存在，生意總歸會復甦。
沒那麼糟糕的是，疫情導致各種工業原材料價格出現大幅下跌，愛意生產記憶綿床墊所需的原料價格大幅降低，過去一噸TDI價格賣4—5萬元，現在賣9000元;床墊所需面料過去一米20元，現在只要12—13元。「我們因此可以大幅降低產品出廠價，過去代理商拿貨價1300元的產品現在只要800—900元。」張權利透露，疫情以來，公司簽約的代理商數量大幅增加，等於有了更多的實體店願意銷售公司的產品。
圖為愛意家居工廠內的記憶綿枕頭生產車間（記者毛麗娟攝）
探索當地消費者喜好
與國內20年前才開始生產銷售海綿床墊相比，歐美的海綿床墊歷史悠久，民眾從1940年代就開始接觸使用海綿床墊，記憶綿床墊長期佔據市場主流。
民眾認知程度高、無需花費時間去做消費者教育，以生產記憶綿床墊見長的愛意家居一年多前開始通過亞馬遜平台試水美國市場，同款產品實體店如果賣400美金，線上平台就只賣200美金，又由於具備規模化生產的成本優勢，同等型號、規格的產品，愛意的記憶綿床墊最多能夠比線上平台其他品牌便宜200多美金。
「如果不是非冠肺炎疫情的影響，我們今年在美國市場保守估計可以銷售5個億，去年賣出了2個億。」張權利介紹，歐美電商平台售出的床墊只佔其床墊總銷售量的10%—15%，未來，中國床墊品牌出口歐美市場很大，在貿易環境不惡化的前提下，唯一的挑戰就是要深度瞭解當地市場、做出符合當地消費者喜好的好產品。
非冠疫情減緩了愛意家居深度拓展美國市場的步伐，今年，他們加快了入駐Ebay平台的步伐，積極佈局歐洲、日本、加拿大、澳大利亞市場，預計年內在這些市場銷售額可以達到2億元，有助緩解美國市場增長可能不夠強勁帶來的壓力。
疫情之下，工廠裡的員工在做原材料研發（記者毛麗娟攝）
對手 「差評」具價值 從錯誤中學習
通過亞馬遜將床墊賣到美國市場才一年，愛意家居的銷售額位居亞馬遜2019同類產品第三方賣家銷售額的首位。愛意跨境電商團隊負責人葛先生透露，要從幾千家床墊企業中脫穎而出，靠的不僅是產品為王，還要善於從競爭對手得到的差評中瞭解消費者偏好、不犯同樣的錯誤或者少犯同樣的錯誤、為企業後端開發新品提供參考意見。
借道電商平台打入境外市場之前，葛先生的團隊早早做了市場調研。他們把亞馬遜平台上每個國家銷量排名前100的床墊品牌挑選出來，對其做大數據分析，判斷市場趨勢，瞭解產品款式、瞭解各國消費者偏好的顏色、喜歡的軟硬度、偏好的功能等。這一步，決定了後面的選品，決定了公司要針對不同的市場開發生產不同的產品。
通過大數據分析，葛先生觀察到，對於床墊來說，中國人喜歡硬的，美國人喜歡偏厚的，日本偏愛薄的、可折疊、方便收納進櫃子的，而英國人也偏好購買稍薄的，澳大利亞人則喜歡外觀花色花哨的。
「因此，我們會在電商平台上針對不同的國家開不同的店，對產品的尺寸、軟硬度、花色做不同的調整，以滿足當地消費者的需求。」葛先生透露，儘管受到非冠肺炎疫情的影響，但公司產品在電商平台的銷售幾乎沒受到影響，一天仍然可以賣出去3000張。
為瞭解別的品牌為什麼做得好，愛意跨境電商團隊經常買回各個國家銷量前五的床墊品牌，解剖並研究對方的材料、做工、內部結構，並要求團隊去試睡，寫出試睡報告。
與「好評」相比，愛意更關注競爭對手得到的「差評」。在葛先生看來，好評都差不多，有些還會有虛假成分，但差評不一樣，消費者寫出的「差評」五花八門。
他督促團隊經常翻看平台上同類品牌得到的顧客「差評」，從中去瞭解消費者的喜好心理、消費者對產品與服務的要求，同時從競爭對手所犯錯誤中學習不犯錯、少犯錯。「規避錯誤本身是對成本的節約。」葛先生說。
千百次試睡後 打造出記憶綿床墊
記憶綿也叫太空綿，美國太空署曾研究將記憶綿用於阿波羅指揮艙救生系統，作為緩衝材料吸收巨大衝擊力，此後該材料被廣泛用於航天飛機或飛船內部。2007年，愛意在業內首次應用該宇航技術，將記憶綿引入健康睡眠產品。在做出一張像樣的記憶綿床墊之前，張權利在工廠開發的新品床墊上反反覆覆試睡過上百次。
張權利做海綿生產做了30年，早年他從美國巴斯夫及德國拜耳等化學公司買來原料加工成海綿;20年前，記憶綿這種新型軟質泡沫進入中國市場，與乳膠和其他海綿不同，這種材料最大的特點是慢回彈、反作用力為零，當人用拳頭去打一塊厚厚的記憶綿，記憶綿對人的拳頭沒有反作用力，而假如你用拳頭使出最大的勁去捶打一塊鋼板，手肯定受傷，鋼板的反作用力與你的力相同。
張權利和當時的搭檔梁大業意識到記憶綿的性能不可多得、用於家居產品可能是一個機會。不滿足於只是生產記憶綿枕頭，他們希望造出中國的記憶綿床墊。
10年前，他們帶著研發團隊吃住在工廠，反反覆覆調製原料、開發材料、做成樣品，一次次試睡去感受樣品的缺陷、揣摩多厚的記憶綿與普通海綿結合才能做出軟硬適中的好床墊。
經過成千上百次的試驗與試睡體驗，張權利團隊發現，用記憶綿與普通海綿進行三層組合，可以得到最佳睡眠效果，即首層舒適層用記憶綿、中間層的緩衝層用普通海綿，底層則用硬度較高的支撐層海綿。10年時間過去了，張權利團隊已經積累了寶貴的製作記憶綿床墊的經驗。他們看好記憶綿床墊在中國的消費前景、零壓力睡眠產品會得到更多國人的瞭解與認可。
在愛意的生產車間，記者看到，一張記憶綿床墊是這樣生產出來的：首先是用來自拜耳、巴斯夫等跨國企業的化工原料發海綿、海綿發好之後是自動化設備切綿、然後是過膠沾海綿，再是給海綿裝上內套外套等布套，然後是用自動化設備進行壓縮打包，一張完整的記憶綿床墊就裝好了。
與彈簧床墊、椰棕床墊等完全不同，記憶綿床墊可以被壓縮得捲進紙箱，「身形」很是袖珍，一人就可以搬走。
憂所屬越南工廠被美實施反傾銷制裁
疫情尚未結束，繞道越南出口的中國企業可能又要面臨美國商務部的反傾銷調查。彼時的2018年，中美貿易糾紛愈演愈烈，美國對中國床墊實行反傾銷，徵稅1700%。為擺脫困局，愛意家居先後考察了印尼、馬來西亞、越南、柬埔寨等國家，最終在越南投資創辦了一個全新的床墊工廠;如今，他們開始擔心這筆數千萬的投資會打水漂。
2020年4月21日，美國商務部宣佈對進口自柬埔寨、印度尼西亞、馬來西亞、塞爾維亞、泰國、土耳其和越南的床墊(Mattresses)發起反傾銷立案調查，對進口自中國的床墊發起反補貼立案調查。
若美國國際貿易委員會裁定涉案產品的進口對美國國內產業構成了實質性損害或實質性損害威脅，美國商務部將繼續對該案進行調查並預計於2020年6月24日作出反補貼初裁、2020年9月8日作出反傾銷初裁。
據美方統計，2019年美國自柬埔寨、中國、印度尼西亞、馬來西亞、塞爾維亞、泰國、土耳其和越南進口床墊進口總額分別約為3307.8萬美元、1.66億美元、1.026億美元、3862萬美元、2413.5萬美元、1866.5萬美元、1942.7萬美元和1.666億美元。
愛意的越南工廠是中美貿易糾紛下企業自救的一個縮影。張權利介紹，2019年初，愛意在越南胡志明市花3000萬買下了一個現成的工廠，加上置辦機械設備，總共投入了4000多萬人民幣。
2019年年中投入生產以來，愛意的越南工廠每月大約生產3萬張記憶綿床墊，產值1650萬元，有大約200名工人，普通工人每月工資2800元，加上管理人員工資，每月人工開支70萬元，收支計算下來，效益很可觀。
「但目前面臨的最大問題就是跨境貿易前景的不確定性，如果美國最終對自越南出口的床墊實施反傾銷制裁，那對我們將是巨大的損失。」張權利透露，現在正考慮將在越南生產的半成品床墊轉口到台灣，在台灣包裝加工、再從台灣出口，因美國與台灣之間貿易關係不錯。
不過，他亦認為，這需要一個較長且謹慎的準備過程，就算順利，於成本而言也要增加40%。
責任編輯：張岩